Ürituste korraldamine on imelihtne – on vaja ainult head ideed ja piisavalt raha. Nojah, eks neid on ka vaja, aga mitte ainult.
Oleme varasemalt vaadanud, kuidas üritusturundus aitab täita sinu ettevõtte eesmärkevõi kuidas stressivabalt korraldada suvepäevi, aga tänane teema on külalised. Ehk täpsemalt – keda kutsuda kliendiüritusele.
Kliendiüritust korraldama asudes jõutakse varases etapis kõige olulisemani ehk kutsutute nimekirjani – inimesteni, kelle jaoks üritus üldse korraldatakse. Kuna see on paljudes ettevõtetes emotsionaalne teema ja sageli on WOW Events kliendid sellega üsna hädas, siis otsisin töövahendit, mis aitaks emotsioonid kõrvale jätta ja annaks kutsujatele selge mudeli, keda kutsuda ja keda võibolla mitte.
“Kes on need kliendid, keda ma peaksin üritusele kutsuma?”
Kuna hästi korraldatud kliendiüritusel on väga kindlad eesmärgid ja iga kutsutu toob endaga kulutusi, siis ei ole siin ruumi juhuslikele kontaktidele. Kuidas siis kutsuda üritusele just need inimesed, kellest tulevikust kõige rohkem tulu on?
Nimekirja neist, keda võiks kutsuda üritusele, saab kliendibaasist üsna kiirelt kokku tõsta. Lisame sinna kõik olemasolevad ja tulevased kliendid, koostööpartnerid, allhankijad, töövõtjad, töötajad. Kuidas sellest sageli üsna suurest nimekirjast teha mõistlik ja tulevikku vaatav valik?
Võta appi mõistuspärane lähenemine
See on paraku üsna tavaline, et ürituse korraldajad ei tea, keda kutsuda. Kuid üritusturundus on strateegiline tegevus ja kuna üritused on ka kõige kõrgema kontaktihinnaga turundustegevused, siis tuleb seda ka korraldada kõige mõistlikumalt. Tuletame endale meelde, et kliendiüritus on äri ja kuigi me oleme vaid inimesed, siis emotsioonide põhjal valides ei pruugi me saada soovitud tulemust.
Teaduslik lähenemine: Bostoni maatriksi abiga kutsutute nimekirja koostama
Soovitan võtta kasutusele Bostoni maatriksi, mis on turunduses ja tootmises sageli kasutatav kui kliendiportfelli analüüsivahend. Maatriks tuleb appi ka kliendiürituse korraldamisel, aidates välja sõeluda kõige suurema potentsiaaliga külalised.
See on suurepärane ja teaduslik abivahend ja kindlasti parem kui laialt kasutatavad võtted kõhutunneja Google Search.Olen seda soovitanud ka enda klientidele ja saan tuua ühe õnnestunud näite.
Suure kliendiürituse eel oli ettevõtte külaliste nimekiri kõvasti üle ruumi mahutavuse piiri ja ka vaidlused ettevõtte sees olid läinud üle piiri. Nimekirjas olid kõik need, keda alati on kutsutud, kuidas siis seekord kutsumata jätta!?
Tehti turundusaudit eelnenud üritusele – kas olid saavutatud püstitatud eesmärk? Antud juhul oli selleks müügitehingute suurendamine. Vastus tuli negatiivne – peale eelmist üritust ei muutunud müüginumbrites midagi.
Soovitasime katsetada Bostoni maatriksit. Kliente hinnati käibe, turuosa ja potentsiaali järgi ja tänu sellele tõmmati maha ⅓ külalistest. Lisati juurde küll üks inimlik dimensioon – teenitud pagunitega kliendid, kes on enda koha ettevõtte loos välja teeninud.
Kuidas Bostoni maatriksi järgi kliente hinnata?
- Raha järgi – Millised kliendid toovad firmale kõige rohkem raha sisse?
- Potentsiaali järgi – Külalised, keda tahate enda klientidena näha. Samuti lisage nimekirja kliendid, kellel on suur kasvupotentsiaal.
- Pagunitega – Külalised, kes on olnud pikaajaliselt ja lojaalselt teie paadis.
Soovin edu teie järgmise üritusega ja kodutööks mõelge, kes teie klientidest on Küsimärk, Täht, Rahalehm või Koer.
Olavi Ruhno
Artikkel on loetav ka Turundajate Liidu kodulehelt